专访上海泰威技术发展有限公司陶印部销售总监邱子良
在陶瓷印花第三次革命———喷墨技术印花技术开展得如火如荼的今天，上海泰威这匹黑马绝对堪称神奇，从去年年底首台陶瓷喷墨机的横空出世，到现在取得的骄人市场占有率，短短的时间内，这个昔日的喷绘巨头空降建筑陶瓷行业，以最迅猛的攻势让对手来不及反映，也让行业耳目一新, 凸显了行业的朝气蓬勃。
“企业领袖”栏目记者采访了上海泰威技术发展有限公司陶印部销售总监邱子良先生，在对话这位有着30多年的陶业经历的前辈时领略到新机遇带来的兴奋感，也深深感受到泰威迅速崛起的成功绝非偶然。
商机驱动，喷绘巨头涉猎陶瓷行业出硕果
记者：众所周知泰威是从喷绘行业进入到陶瓷印花行业的，请问当时是什么样的考虑？有哪些机缘？
邱子良：泰威涉足陶瓷印花行业，从源头开始算起，应该接近两年了。两年前，机缘来自喷头公司。美国SPECTRA、英国XAAR等国外领先技术的喷头公司都来找泰威，说喷墨打印机在陶瓷行业开始兴盛起来，问泰威有没有兴趣往这行业发展。那时候胡总（泰威董事长胡御霜）开始去考虑，经过半年多调查，确认陶瓷喷墨打印机完全贴合需要, 值得去做。
陶瓷打印与广告喷绘行业要求的最大差别之一是速度。一般喷绘的速度，不管是1米2米甚至3米宽的喷绘机，速度都很慢，1分钟能打1米就算很快了。但是在陶瓷行业，一分钟20米以上是最低要求。这种速度要求就单台机上有非常多个喷头。一般商用喷墨机是喷头动纸不动，现在是反过来，喷头不动，瓷板材料动。在这种情形下达到一分钟20米以上的速度有难度, 商机就来了。
一般喷绘打印机，12个喷头已经很大台了。而陶瓷喷墨机，起码是30 – 40个，甚至现在做1.2米的砖，需要的喷头要达140-160个。
中国是全世界最大建陶生产国，每一条生产线每天大概生产5000平方米瓷砖，喷墨机必须要适应这个产量。所以业内很多人评估，中国建陶可能需要1000台的量，如果发展下去还可能远远超过。我暂且估计5年内有1000台喷墨机要投入到建陶的生产。
泰威区别于其它喷墨公司的优势在于完全的自主开发。 整台机器的软硬件和墨路系统, 还包含色彩管理。去年12月开始卖第1台, 现在将近20台了。这样的成绩表明市场的接受度是较高的。机器本身会说话，而且我们整个服务团队也够好。现在大面积推广喷墨机最要下功夫的,就是帮助厂家快速熟悉这种设备。在这前提下，我们必须有一个很好的服务团队去支援所有的客户，让他对机器熟悉，才能把机器运用起来。经过半年与陶瓷厂家的磨合，我们坚信实力和能力在这个行业长远、 深入的与客户共发展。
优势互补，将喷绘灵活思路引入陶业
《创新陶业》：作为非传统陶瓷印花企业，新兴力量的泰威在参与中国市场的竞争中相比传统的几个印花大户企业，泰威最大的优势在哪里？
邱子良：泰威本身在喷绘行业10年, 为各行各业提供喷绘设备。从这些行业累积下来很多图案资讯，我们能把这些资讯引入到陶瓷行业来，让陶瓷有更多的图案选择空间。不管是设计、内装，除了地板材，那墙纸和其他的空间设计，其他行业有其他领域的构思，把它加到陶瓷行业来，不是很好吗? 这是泰威相比其他陶机生产公司的优势。
今天就瓷砖而言，意大利是世界的领导者，他推出一个怎么样的产品，我们跟着上就是了。所以类似现在的仿古砖、仿石砖、 仿木纹，你可以感觉得到，国内目前普遍做到跟风，没做到领导。而且这跟风基本是跟欧洲的风。
其实我以前常常提一个问题，中国的历史不会比欧洲差，不会比它落后，但是大家都没有把中国的历史文化背景装饰在自己家。
以前我觉得，可能是牵涉到生产工艺流程比较困难，现在喷墨打印是一个突破，最大特点是非接触性印刷。可以在很多不同或某些特殊的原材料，或者是凹凸面的瓷砖上，去做一些比较特别的工艺。这样变化很多。我建议除了仿欧洲石材，可以在中国自己原有历史文化上去寻找一些题材。这个行业也需要其他外来的冲击力。
《创新陶业》：现在国内国外分别取得了哪些成绩？
邱子良：泰威陶瓷喷墨机现在主战场在国内，也开始了在印度和马来西亚销售。按我们的计划, 目前重点是要服务好国内企业, 在此基础上逐步有序地发展国外市场。泰威以前的销售已去到全世界76个国家, 以往的市场和技术积累, 可以为我们的海外销售提供支撑。
突出个性，独特的产品是喷墨砖生存的王道
记者：你曾表示过这样一个观点“怎样让让消费者去接受喷墨产品，才是未来打开喷墨砖市场的王道”，请问在这个“王道”上，你有哪些具体的思路？
邱子良：我在加盟泰威之前也代理一些国外的喷墨机，在2009开始有厂家推出喷墨砖时，利润相当高，可以卖300多元一平方米。非常重要的是, 机器买回来要连续不停的喷, 切莫做做停停。喷墨机很精密，不像一般辊筒和丝网机，喷头不经常在喷就很容易堵, 这个损失会很大。客户在买机器之前要深思熟虑, 是否能熟悉地运作这机器，把产品不断往外推，不断地生产。但如果生产的砖本身和外面辊筒、平板印刷的砖摆一起效果差不多，价格又比较贵，消费者不会接受。
所以我提醒大家，买了这个机器，要做喷墨砖的时候，从消费者的角度去思考这件事情。什么样的产品才能让消费者心动? 特别的喷墨砖，即使价格贵一点，都会买。做这种差异化也不是太难。沿海城市都很有钱，这个情况下，有钱买好的房子，享受好的生活，对于瓷砖的要求，就是高品质加个性化。有个性的东西，消费者愿意买，因为是独一无二的。必须要找出特点，把喷墨的特色表现出来，不会去怀疑是其他东西做的，就是喷墨。现在走石纹，都差不多，就是变化多一点，逼真度高一点，顾客不买账。以前个性化很困难，要花很多钱。今天喷墨时代不一样，照片过来，扫好了，颜色调好，进电脑就出来了。
记者：“买陶机，送设计”这个模式在欧洲已经做得很好了，您觉得送设计对于一个喷墨机企业来说，意味着什么？
邱子良：这个必须要做。因为已经形成习惯了。就像吃完饭送水果，必须要附带。基本上都是图案设计。所以目前工厂和消费者的取向，都在天然石材图案。市场 有突破新的方向取材的需求。现在薄板是一个趋势。这个东西块大而薄，墙纸系列可以引进适合陶瓷用的图案。这个部分，大家慢慢能多一些选择空间。
除了墙纸，几何图案，一些其它的图案，从各个行业收集材料,整合后发挥了用起来。喷墨这个东西，除了个性化，还必须发挥色彩化。目前陶瓷行业，用辊筒的，色彩越多，次品率越高。因为瓷砖烧前很怕碰。而喷墨可以发挥特长，生产些色彩丰富的图案。石纹不可能大红大绿，但如果是几何的图案，抽象图案，色彩变化是随意发挥的，一般瓷砖做不出来，喷墨一刹那间可以完成。瓷砖重点就在于设计和实现的工艺。
换位思考，做最注重细节的“陶印大师”
记者：泰威是实力派，泰威的出现和迅猛的发展势头让业内称奇，与亚洲陶机巨头科达机电强强联合, 实力倍增，那么作为公司高层，接下来的这两年会有哪些市场规划？
邱子良：泰威本身比较具备竞争实力，因为软硬件都是自己开发的，在这半年多销售过程里，不同客户的不同需求, 都一一得到了满足, 而且是在很短的时间里快速的满足。目前在市面所有的喷墨机厂家, 没有一家可以追得上我们这一点。试想, 如果这个软件是从外国买进来的，技术开发在外国，要求外国改软件对方是否愿意帮你改？收费多少？表达的意思是否能完全理解？如何最准确地把新的功能表现出来？这些都是实际问题.
从第一台TeckVersa700，做600mm到TeckVersa1000的机型做900mm的砖，再到9月份，出TeckVersa1400的机型，我们可以做1 200mm的砖。可以看到我们的发展之迅速。
这里我需要特别提到的是，除了机子扩大延伸，我们还增加了很多功能, 而精度也有200Dpi, 300Dpi可选, 颜色可以选3，4，5 或6色搭配。
人才兴邦，国内首个喷墨技术培训班九月开班
记者：“机子买到哪里，服务就跟到哪里”体现着泰威对服务的高度重视，请问到目前为止你们在售后反馈过程中主要遇到哪些常见的故障，而泰威又是怎样解决的。
邱子良：我们的服务特色是这样，当时我们进到这个行业，已经深深体会到行业对机子的不熟悉，所以我们在合同上都承诺给客户技术人员常驻三个月，这是基本条件。
万一三个月后客户对机子还不是那么熟悉，我们都可以继续延长。而且这常驻3个月我们不收费. 我们在佛山目前常驻的技术员有5个，已经搬来住了, 还在继续增加中。
我们这个团队，除了在做服务之外，还将承担操作员的培训工作.我们正在筹划成立培训班，估计每一期15~20个人。
喷墨打印机不是用1年半年就丢掉，做陶瓷是一条很漫长的路。厂里没有固定班底了解这机器操作这机器，将来永远受制于人。还有，目前这个机器很新。在厂里设计，调色人员，将图稿调成喷墨机能打印的颜色。如果厂里没有人，就得机器公司或者墨水公司派人过来帮你调。这么多机器公司，只有我们配有调色人员。这部分我们发现问题，就是各个厂之间互相抢员，恶性循环。我们估计一年下来，应该有150~200个技术员能放在这行业里。而且来培训的人，我们在结业的时候会给一个考试认证。按能力分等级，然后将这个证书也发还给企业。一年之后，这些人就没得跳了，市场就稳定，可以很良性地成长。
记者：泰威作为国产喷墨花机的代表，请您介绍国产喷墨花机在技术操作上有哪些特点？
邱子良：有！最大特点是中文界面。现在所有欧洲机器完全是英文界面，机器放在生产线，操作这些机器的人没有多少懂英文的。因为生产线环境差，让一个知识水平比较高的人去操作，可能性很低。所以一定要简单，容易操作。买外国机器的时候，来装机的是老外，还得再找个翻译，在培训过程里才能解释给操作员听。而且翻译本身对这行业也不太熟悉，不一定翻译得贴切。这种翻译对真正操作的人来讲就有困难。